Notícias | 1 de dezembro de 2022 | Fonte: Insurtalks

O novo consumidor de Seguros e o Corretor Digital

Ocorreu na última terça-feira, 29 de novembro, na Sala do futuro da ENS – Escola de Negócios e Seguros a 2ª edição do evento “Sincor Digital – Conectando o Mercado de Seguros”, transmitido pela TV Sincor-SP. O tema “Corretor Digital” foi debatido por especialistas em Marketing e Vendas do mercado de seguros, dentre eles: Alexandre Camillo – Superintendente da Susep e Flávio Otsuka de Castro – Diretor de Marketing e Estratégia Comercial Tokio Marine Seguradora, mediados por Boris Ber – Presidente do Sincor-SP.

Segmentação traz impacto para distribuição de seguros

Alexandre Camillo iniciou o painel explicando que o mercado tem passado por transições extremamente importantes, mas que, talvez,  não tenham sido percebidas ou acompanhadas com a atenção devida, especialmente pela parte da distribuição. Ele explica: “Isso dá exatamente esta reflexão que eu quero levar a todos nós: temos que olhar para uma outra mudança, uma outra transição muito importante e que traz impacto para a distribuição que é a questão da segmentação. Hoje a regulação trata de quatro níveis de homologação ou possibilidade de uma seguradora atual: S1, S2, S3 e S4. S1 e S2 são as companhias com reservas, com capitais, com disposição de atuação praticamente no Brasil como todo, em todos os cantos. S3 e S4 possibilitam a chegada de novos entrantes. Isso muda um pouco a característica e aquela questão muito conservadora do mercado onde todos sabem de cor e salteado quais são as companhias, quais são os seus acionistas, quais são seus executivos”. 

Corretores precisam estar atentos aos novos entrantes

Camillo diz que o fato de as seguradoras, anteriormente, já serem um terreno conhecido, traz comodidade para os corretores e reflete que isso não é positivo.   “Enfim, isso traz um conforto muito grande na relação do corretor de seguros com a companhia que ele irá oferecer ao seu segurado. No entanto, com a chegada das companhias sendo habilitadas a trabalhar as categorias S3 e S4 esse cenário muda porque são empresas com novas vocações, com novas predisposições, com novos entendimentos de oportunidades, com uma outra percepção da necessidade consumidor, dos seus hábitos e, sem dúvida nenhuma, a parte relativa a distribuição tem que estar muito atenta a isso”.

Pontos de atenção

De acordo com Camillo, os corretores precisam ficar atentos porque as companhias habilitadas a trabalhar nas categorias S3 e S4 podem oferecer produtos com os quais o corretor não necessariamente estará familiarizado, mas que  “Pode ser uma nova exigência do Consumidor e fazer oferta por múltiplos canais. Então, este é um momento importante e é uma primeira reflexão em que estão chegando”.

Camillo explica que durante o seu tempo de atuação na superintendência da Susep já homologou muito mais de meia dúzia de novas Companhias com atuações específicas, com produtos específicos para consumidores identificados. Ele acrescenta:  “E por que não dizer também com atuações regionais?”. Segundo ele, também cabe à distribuição identificar onde essas Companhias estão atuando e qual a sua vocação, tanto para oferecer garantias quanto para a sua forma de abordar o cliente”.

O instrumento de proteção melhor, mais acessível, mais eficiente é, sem dúvida nenhuma, o produto Seguros”

Camillo diz: “Em momento em que a gente vive um pós pandemia (assim espero), aonde a percepção da necessidade de instrumentos de proteção estão mais expostas do que nunca e,principalmente, a clara consciência de que esse instrumento de proteção melhor, mais acessível, mais eficiente é, sem dúvida nenhuma, o produto Seguros. A grande questão, o grande nó a ser desatado é como fazê-lo. Como chegar de maneira mais apropriada, mais eficiente a este consumidor, tanto quem já era usuário de seguros quanto esta nova camada da população que busca por esta proteção”.

O poder total nas mãos dos clientes

Flávio Otsuka inicia sua participação com a seguinte declaração: “A grande mudança que aconteceu aqui no ambiente digital foi que realmente o cliente hoje tá com um poder total nas mãos. A decisão para tudo é dele”. Depois explica que irá traçar um um bom panorama por meio de números “para a gente realmente se conscientizar de que marketing digital não é moda, veio para ficar” .

Comportamento Digital do Corretor

Otsuka explica que se baseou numa pesquisa deste ano da empresa Hut Switch, uma empresa canadense de softwares para gestão de redes sociais. Ele diz que o fato de eles terem “todos os dados digitais na mão”, permite que eles façam vários estudos interessantes que permitem a compreensão do comportamento digital do consumidor e que esses tipos de dados são bastante usados para também direcionar algumas ações dentro da Tokio Marine. Ele acrescenta: “Dentre as 210 milhões de pessoas que a gente têm dentro do Brasil,  77% dessas pessoas estão conectadas na internet e 80%, arredondando, são pessoas que estão ativamente utilizando redes sociais. É muita gente que está no mercado consumidor e está conectado e está utilizando redes sociais.”

“Não dá para não ser digital de alguma forma”

O diretor de Marketing e Estratégia Comercial da Tokio Marine declara: “É muito importante que o corretor tenha uma participação muito mais ativa dentro desse mundo de digital, tanto internet no geral quanto de redes sociais. Fica aqui meu primeiro ponto: não dá para não ser digital de alguma forma (…) Aqui já fica minha primeira questão: alguma presença digital é importante para os nossos parceiros terem porque senão as oportunidades digitais também não vão chegar até esse corretor”.

74,4% dos consumidores pesquisam sobre a sua corretora

Otsuka diz que : “hoje 74,4% das pessoas pesquisadas, de 16 a 64 anos, pesquisam sobre a sua corretora, sobre a sua marca, sobre o seu produto, sobre o que for na internet antes de fazer alguma compra. Mais uma vez, a questão da hora que todas as pessoas vão lá e ‘dão um Google’, se essas pessoas não te encontrarem lá dentro, significa que você não existe, significa que você não é uma opção a ser considerada no pacote de compra dela. 66% dessas pessoas visitaram os websites das companhias (os sites seja de uma seguradora, seja de um corretor, seja de um supermercado do que for). 22 por cento clicaram em algum alguma propaganda alguma publicidade que eles viram em redes sociais nos últimos 30 dias. 22,8% a mesma coisa e 22 por cento é baixaram um aplicativo de alguma dessas marcas nos últimos 30 dias”.

O consumidor quer experiências fáceis de compra

O executivo pontua que o  comportamento do consumidor que compra no Mercado Livre e na Amazon, por exemplo, é o mesmo do consumidor que compra seguros. Ele diz: “Precisamos entender que o consumidor de seguros quer o mesmo tipo de experiência. Quer esse tipo de facilidade para comparar, para saber mais sobre a sua marca, sobre a sua corretora, sobre a reputação. Ele vai no Reclame Aqui para saber se você já deu algum problema ou se tá tudo bonitinho para depois ela decidir se ela vai comprar com você ou não”

O mercado não será digital enquanto o corretor não for digital

Otsuka diz que só é possível aproveitar a oportunidade no digital se houver presença digital. Ele conclui que as seguradoras já chegaram à conclusão de que é assim, de que o mercado só vai ser digital se o corretor também for digital. Ele pontua: “A corretora é a principal linha de distribuição das principais seguradoras do mercado brasileiro, não tem como a gente querer ser digital sendo que seu principal canal de distribuição não é. Então, aí é que tá o convite para o mercado se movimentar, para falar: bom eu tenho condição de ajudar esse meu corretor a ser digital. 

Movimento institucional para prover ferramentas para os corretores

Para Otsuka “É muito importante que exista esse movimento quase que institucional de prover para o corretor ferramentas que possibilitem aproveitar esse mundo (digital) que é um mundo complexo, é um mundo técnico”.


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