Uma das maiores dificuldades do nosso mercado de seguros, que venho escutando ao longo de vários anos, é o Corretor de Seguros conseguir realizar uma ação de crosseling efetiva na sua carteira de segurados de automóveis, comercializando um segundo produto.
Talvez um dos motivos esteja justamente no ato de tentar, focando na venda de um produto, enquanto o foco deveria ser no segurado, é o que tenho repetido, incansavelmente, e me perdoem ser tão repetitivo, focamos muito no “o que” vender, quando deveríamos focar no “porque”.
A pandemia, com o isolamento social e a prática do home office criaram uma nova cultura do consumo na população brasileira, houve uma redução no consumo por mérito, pelo ter, e um aumento no consumo consciente, do se questionar, “eu quero ou eu preciso”, com as pessoas buscando compreender melhor quais vantagens, benefícios, terão com aquela aquisição, seja ela de um bem ou um serviço.
Além disse o acesso digital à informação fez com que as pessoas buscassem conhecer melhor todos os detalhes do que estavam dispostas a adquirir ou ao que receberam ofertas, aumentando assim o nível de exigência do consumidor.
Portanto, o ofertar um segundo produto, com foco na venda, que já era um grande desafio, ficou ainda mais difícil, quando se trata de um Seguro de Vida então, o qual até mesmo entre os corretores de seguros existe uma baixa adesão, principalmente um seguro adequado às necessidades financeiras de cada um, a resistência se tornou maior.
Portanto, é necessário que os segurados entendam o porquê devem nos escutar!
Diante disso quero aqui provocar um exercício, com você, amigo que lê esse artigo, e lhe convido a replicá-lo com seus segurados, pessoas do seu relacionamento, aquele amigo, amiga, o cunhado, pessoas que você conhece, sabe que necessitam de um Seguro de Vida, mas que você, ainda, não teve a coragem de abordar sobre o assunto, ou se abordou, ainda não teve êxito.
É bem simples, imagine-se sentado à mesa, qualquer mesa, em casa ou no trabalho, sobre a mesa, na sua frente, existem dois potes vazios, em um dos potes, no rótulo está escrito, proteção do meu automóvel, no outro pote, o rótulo tem escrito, proteção da moradia, alimentação, saúde e educação, da minha família, dos meus filhos.
Você tem nas suas mãos uma uni a cédula, uma nota de cem reais.
Agora eu lhe peço, deposite a nota de cem reais no pote de maior importância para você!
Depositou?
Agora me responda sinceramente, em quais dos potes você depositou a cédula?
De cada 100 pessoas que você fizer esse exercício, pessoas que você selecione, que tenham alguém que cuidem e amem, mesmo que sejam eles mesmos, no caso dos solteiros, sem dependentes financeiros, quantos depositariam a cédula no pote de proteção da família?
Portanto, meus amigos eu acredito que temos uma grande oportunidade, mas também como já dito, uma grande responsabilidade, de provocar nossos segurados, nossos amigos, pessoas do nosso relacionamento a praticarem o exercício do pote e assim protegermos mais vidas, mais famílias.
Existem outras abordagens, técnicas de despertar necessidades e assim disseminarmos a cultura do seguro de vida, mas por enquanto, vamos cuidar dos nossos potes, afinal os dois potes merecem atenção e proteção!
Forte Abraço!